2015年，注定是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型元年!這句話在2013年年底就有人說過2014年，是轉(zhuǎn)型元年!在中國，從來不缺乏這些號(hào)召性的口號(hào)，但是究竟該怎么轉(zhuǎn)?未來之路該怎么走?可落地的方案至今沒有一個(gè)。好比O2O，概念提出很早，各行各業(yè)也都打著O2O的口號(hào)在做一些事情，但是更多的還是在迷茫、在摸索。尤其是傳統(tǒng)服裝領(lǐng)域，迄今為止沒有看到一個(gè)非常成功的O2O轉(zhuǎn)型案例，為什么?原因可以有很多：資金、技術(shù)、人員、利益等等，但是根本原因還是在于企業(yè)找不到一條適合自己的O2O發(fā)展之路。以下內(nèi)容，筆者主要針對(duì)傳統(tǒng)服裝零售行業(yè)進(jìn)行展開分析。
一、企業(yè)如何選擇適合自己的O2O渠道
2014年天貓“雙十一”交易額突破571億，除了對(duì)這個(gè)數(shù)字存在短暫的“羨慕”之外，最讓我感興趣的還是拉夏貝爾這一次在天貓雙十一的O2O布局。線上銷售額突破2500萬元，線上線下門店成交總額突破1.1億元的銷售成績(jī)著實(shí)讓人眼前一亮。這也讓一部分企業(yè)燃起了入駐天貓平臺(tái)的欲望，但是我們不妨來分析一下它獲此成績(jī)的原因。首先線上線下同步活動(dòng)、同款同價(jià)，其次全國門店相當(dāng)于網(wǎng)店的倉庫，48小時(shí)便完成了全部配送。試問自己能否做到它那樣的“神速”?如果不能，注定消亡。
再來看一下2015年天貓的最新政策，入駐費(fèi)用保證金10萬元。年費(fèi)6萬元，扣點(diǎn)5%(不同類目不一樣)，基本的折扣軟件等10元/月，旺鋪免費(fèi)，店鋪模板30-200元/月，高級(jí)一點(diǎn)的數(shù)據(jù)分析軟件50-1000元/月，數(shù)據(jù)魔方3600元/年，廣告費(fèi)用直通車鉆展無底洞。資質(zhì)要求：企業(yè)注冊(cè)資本50萬以上(含50萬)，公司7證齊全。如果你的天貓店沒有雄厚的財(cái)力去維持，注定消亡。
另外傳統(tǒng)電商存在的一些問題也是商家所不容忽視的，例如雙十一過后，退貨率高達(dá)30%;店家之間的低價(jià)戰(zhàn)持續(xù)不斷;過季商品打折賣，最新商品賣不動(dòng);竄貨仿貨現(xiàn)象叢生，正品也容易被當(dāng)成A貨等等。
但是傳統(tǒng)企業(yè)也不要因此而灰心，覺得對(duì)O2O十分迷茫?非也，O2O的優(yōu)勢(shì)之一就在于傳統(tǒng)電商這條路我走不通，我也可以走移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這條路，只要它是適合自己的O2O渠道。
事實(shí)證明，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，移動(dòng)端的使用率正在以飆升的趨勢(shì)上漲。就在2014年的雙十一活動(dòng)中，移動(dòng)端銷售占整體銷售額的42.8%，較13年的移動(dòng)端占比21%提升了20.4%，這代表消費(fèi)者對(duì)移動(dòng)端的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)逐步養(yǎng)成，即將超越PC端，零售企業(yè)翻身的機(jī)會(huì)到了，順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，走在市場(chǎng)的前端。
二、移動(dòng)商城花樣百出，顧客滿意才是正道
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展的確給傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型提供了有利條件，但是移動(dòng)端銷售的競(jìng)爭(zhēng)未必不如實(shí)體店之間的競(jìng)爭(zhēng)，光是銷售載體就包括APP、微信商場(chǎng)、微官網(wǎng)等， 據(jù)筆者所知優(yōu)衣庫、歌力思、金苑服飾等品牌都已經(jīng)擁有自己的移動(dòng)商城，那么對(duì)于首次嘗試移動(dòng)營銷的傳統(tǒng)企業(yè)而言應(yīng)該如何選擇自己的移動(dòng)商城呢?APP?微 商城?還是微官網(wǎng)?
1.APP
服裝品牌推出官方APP的案例并不鮮見，例如ZARA、H&M、優(yōu)衣庫、I.T等品牌，是O2O將線上線下數(shù)據(jù)打通的渠道之一。
優(yōu)勢(shì)：消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地查看品牌最新折扣活動(dòng)，購買自己喜歡的衣服，提高品牌商的銷售業(yè)績(jī)。
案例：優(yōu)衣庫O2O采用線上線下互推模式，通過引導(dǎo)顧客下載APP下單享受優(yōu)惠，而線上又發(fā)放線下消費(fèi)專享優(yōu)惠券，讓顧客到實(shí)體店體驗(yàn)商品。這樣做，既可以實(shí)現(xiàn)線上流量向線下的引流，又可以培養(yǎng)顧客線上線下互動(dòng)的消費(fèi)意識(shí)。
缺點(diǎn)：占據(jù)手機(jī)部分內(nèi)存，體驗(yàn)速度不流暢，造成手機(jī)反應(yīng)慢等現(xiàn)象。
2.微商城
微信商城是商家通過微信公眾號(hào)，進(jìn)行針對(duì)性的營銷推廣服務(wù)。
優(yōu)勢(shì)：拓展線上業(yè)務(wù)，拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離。
案例：以歌力思為例，給每位消費(fèi)者提供一個(gè)形象顧問，通過與導(dǎo)購線上互動(dòng)的形式幫助顧客實(shí)現(xiàn)服裝“私人定制”，增強(qiáng)導(dǎo)購與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，培養(yǎng)彼此間的信任度。
缺點(diǎn)：微商設(shè)置沒有任何門檻，買家無法辨別賣家的可信度，微信粉絲群的銷售額轉(zhuǎn)化率不到1%。
3.微官網(wǎng)
微官網(wǎng)是品牌為了適應(yīng)消費(fèi)者移動(dòng)端瀏覽購物的習(xí)慣所開辟的新一代網(wǎng)站，只需在手機(jī)上安裝一個(gè)快捷鍵，便能在任何有WIFI的環(huán)境下暢快購物。
優(yōu)勢(shì)：不占據(jù)顧客的手機(jī)內(nèi)存，品牌信譽(yù)度安全性高，操作體驗(yàn)更貼近顧客。
案例：以齊著云線上實(shí)體店為例，把線下門店搬到移動(dòng)端，所有商品線上線下同款同價(jià)，消費(fèi)者可以通過微信、二維碼快速進(jìn)入服裝品牌微官網(wǎng)進(jìn)行瀏覽購物。并且經(jīng)過3-6個(gè)月的顧客消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)后銷售額轉(zhuǎn)化率可達(dá)10%以上。
缺點(diǎn)：品牌LOGO設(shè)計(jì)要求較高，新穎美觀、獨(dú)一無二，保證你的品牌不被淹沒。
三、如何培養(yǎng)消費(fèi)者的移動(dòng)購物習(xí)慣
我們說馬云為什么能成功?那是因?yàn)樗麑⑻詫殹⑻熵埖倪@種互聯(lián)網(wǎng)購物方式變成了消費(fèi)者的一種生活習(xí)慣。而話又說回來，為什么O2O概念提出的早，在服裝行 業(yè)卻仍沒有一個(gè)成功案例。反思O2O模式想要越走越遠(yuǎn)，首先要讓移動(dòng)購物成為消費(fèi)者的一種習(xí)慣。怎么做?筆者仍以上文齊著云微官網(wǎng)為例進(jìn)行解析：
1.注冊(cè)
充分利用門店的客戶資源，導(dǎo)購將客戶發(fā)展成線上會(huì)員，與線下POS端進(jìn)行聯(lián)動(dòng)購物。同時(shí)企業(yè)還可建立會(huì)員注冊(cè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，客戶當(dāng)場(chǎng)注冊(cè)成功并掃條碼購買可立享折扣優(yōu)惠。既能增加會(huì)員數(shù)量，又可以獲取準(zhǔn)確的會(huì)員信息數(shù)據(jù)。
2.消費(fèi)
在實(shí)體店消費(fèi)，導(dǎo)購需耐心引導(dǎo)客戶線上下單，讓客戶感受到移動(dòng)購物的便捷性，培養(yǎng)客戶線上下單的習(xí)慣。
3.多次操作
多頻率的活動(dòng)推送，提高客戶在移動(dòng)端打開品牌微官網(wǎng)的頻率，并進(jìn)行頁面瀏覽，加深客戶對(duì)品牌微商城的印象，培養(yǎng)操作習(xí)慣。
線上微官網(wǎng)的推廣(包括APP、微商城)，導(dǎo)購的能量不容忽視，因此企業(yè)除了對(duì)客戶加以維護(hù)以及消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)之外，更需要對(duì)實(shí)體店導(dǎo)購進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn)，方能獲得顯著的效果。
2015，傳統(tǒng)企業(yè)O2O轉(zhuǎn)型是必然趨勢(shì)，能否轉(zhuǎn)型成功，開花結(jié)果，關(guān)鍵在于你是否真的找對(duì)了那個(gè)“O”。 (來源：品途網(wǎng))